最近经常有些朋友找我帮他们看看商业地产项目应该如何的定位，如何的招商。就在前段时间也应一个代理公司朋友的邀请去看一个郊区商业项目，在路上的时候，朋友就一再强调说开发商希望招一些娱乐和中档餐饮，或者做成一个酒店也行，想把这个商业体打造成一个区域商业中心。对于这样的一个项目，因为没有亲眼看到，我也一再提醒这位朋友要等看到了，并实地考察过了再定方案。考察的结果很明显，一个四层楼的商业体，有一万多平方米，从建筑要求上根本无法满足娱乐和餐饮，里面唯一的一家小超市也经营惨淡，最重要的是整个项目周边只有四五万学生和约两千户还没有搬进来的居民。也就是说，按这样的市场，根本是无法支撑起这样的商业的，也更不可能支撑起什么中档娱乐和餐饮，酒店就更不用说了。

因为工作安排，目前也在操作一个商业项目的营销与招商。由于是中途介入的，在改变了原来的商业定位之后，发现这个项目的问题远远不只是定位不准，更大的原因在于项目最初规划设计的时候根本就没有过业态方面的定位，因为这一点，直接导致了项目做完之后根本达不到商家的要求，目前就经常因为排水、供电、烟道、排污、停车位等问题而不得不放弃很多商家，最严重的是这个项目的原始设计在供电和排污的设计上根本就没有按商业铺面的要求来。

对于商业地产的定位，由于现在的商业代理公司的不专业性，加上开发商开发过程的盲目性，在定位这个问题上已经是本末倒置。基本上都是开发商已经把商业建筑做好了，然后再找一个所谓的专业商业策划公司来策划一下，而这些所谓的专业公司则是根据已经建设好的商铺的结构，看适合于做什么，就定位为什么业态。也就是说，这种模式是根据建筑结构来选择商家，而把市场这个根本的东西完全放在了一边。这样的结果往往就是要么商业体招不到合适的商家，要不就是凭招商人员的花言巧语把商家哄了进来，结果一两年之后就因经营不下去而不得不撤离；最终的结果就是整个商业依然做不活。特别是一些涉及到销售的商铺，如查做不活，对商家，对投资人群都是一种巨大的伤害。

商业地产到底应该如何定位呢？这么多年以来也看过很多关于这方面的书籍，每本书上都有自己的看法，也有许多所谓成功的案例；由于以前所在的公司也有过出书的经历，也明白了这些所谓的专业书籍是如何出来的，也很清楚这些所谓的成功案例的成功之处不过是一些人自欺欺人罢了；对照着那些所谓的成功案例进行考察，会发现其中至少50%以上的已经经营不下去了。

商业地产的定位在书上往往会被说的非常复杂，一个简单的定位，会写出一整本书的报告来。事实上，根据个人操作项目的经验及一些成功项目的总结来看，商业地产的定位很简单，就是为了解决一个买，一个卖的关系。也就是说在对商业地产进行定位之前，要了解这个项目所在的市场有哪些人来买，这些人需要买什么东西，这些人有多大的购买能力？这些是前提，这个清楚了，再来解决卖的问题，卖的问题就是要清楚在这些应该卖什么、多大规模的卖场、如何卖？卖的问题解决了，商业业态的定位也就出来了。根据这些业态的不同要求，在建筑设计时多加考虑，这样才能做出真正专业的，有生命力的商业地产。这种模式就是根据市场的真实需求来选择商家，然后根据每种商业业态的具体要求来设计建筑结构，这个模式的立足点在于市场。

当然，这里有个前提，也就是在商业地产项目的建筑设计开始之前，就要对项目进行明确的定位，以商业的实际要求来指导建筑设计，来做出符合商业要求的建筑。对于现在的商业来说，大部分是住宅的底商或小区的商业铺面，由于开发商开发经验的限制，会在开发之初把所有的精力都聚焦在住宅的设计之上，会对户型精益求精，会对园林景观有特殊的要求，但对于商业部分，则只关注建筑面积的大小，而不会关注其专业性，也不会去考虑这个商业以后到底能做什么。对于很多代理公司也是这样的思维模式，总认为住宅销售完了，一切就好了，商业以后再说，实在做不了，大不了不做了；所以可以很明显的感觉到，绝大部分的代理公司在出营销报告时，所有的精力都是放在住宅的营销上的，对于商业部分，有很多都是只字不提。最后的结果往往是住宅销售把成本收回了，而所有的利润都压在了商业部分，由于没有明确的定位，结构又不符合要求，加大了招商工作的困难，有的想尽各种手法销售出去了，让开发商回收了资金，而商业依然无法运作起来，把风险转移到了投资者身上。这些损人不利已的操作原本都是可以避免的，只要提前把定位的问题考虑的更深一些，更明确一些，就能让日后的麻烦少许多。

所谓谋定而后动，项目开发也好，销售招商也罢；都需要在事前做好充分的考察，在项目开发前就要有全盘的考虑，对于商业地产来讲，就是要先有明确的定位，否则就是闭门造车，建筑出一堆毫无作用的垃圾。